- Для меня несколько странно звучит, что Rolls-Royce будет продавать подержанные автомобили? Кого вы видите клиентами нового шоурума?
- За последние 13 лет мы добились серьезного прогресса, в том числе в России. Сейчас на территории вашей страны парк Rolls-Royce насчитывает примерно 800 автомобилей. Мы прошли долгий путь от компании, у которой есть только Phantom, до компании, в модельном ряду которой есть четыре разных автомобиля. Это приводит к тому, что человек, у которого есть, например, Ghost, увидел новый Dawn и захотел его. Варианта у него два: оставить себе Ghost или сдать его в трейд-ин. А мы сейчас создаем возможность привлечь клиентов к нашей марке раньше именно тем, что продаем подержанные автомобили. И, конечно же, одна из главнейших наших целей – сделать так, чтобы люди, покупая у нас не новую машину, получали ровно такой же уровень надежности, гарантии и уверенности, как когда приобретают новую. Получается, мы даем более низкую цену на наш продукт, но при этом все его преимущества – это огромная бизнес возможность для нас. В этом смысл этого шоурума.
- По вашему примеру получается, что клиенты этого шоурума – уже владельцы Rolls-Royce.
- Клиенты таких шоурумов – люди, которые рассматривают покупку автомобилей люксового бренда чуть дешевле нашего. А сейчас у них будет возможность за эти же деньги купить не новый, но Rolls-Royce на гарантии. А стать владельцем Rolls-Royce – это огромный стимул, огромное вдохновение. Повторюсь, сейчас, благодаря новому салону, у некоторых появится возможность раньше купить наш автомобиль. Соответственно, мы получаем новых клиентов, которые через пару лет, вполне вероятно, купят себе новый Rolls-Royce. Сейчас они инвестируют деньги в свой бизнес и не хотят вкладывать слишком много в новую машину, а вот подержанная – то что им подойдет. Со временем их бизнес может пойти в гору и они совершенно точно купят новый Rolls-Royce.
- Это звучит очень продуманно, но будет ли это работать в России? Не стыдно ли будет сказать своим партнерам по бизнесу, что ты купил Rolls-Royce, на котором кто-то уже ездил?
- Ну тут достаточно просто посмотреть на наш результат в России в 2015 году. И на результат продаж на текущий момент – к июлю 2016-го. За этот промежуток времени мы более чем удвоили наш результат. Это многое говорит о потенциале этого рынка. Основываясь на этих цифрах, я волне могу сравнить Россию с нашим главным рынком в Европе – с Великобританией. Так вот там подержанных автомобилей мы продаем всего на 40% меньше, чем новых. С каждым годом этот процент уменьшается. В среднем по Европе он составляет где-то 65%. В любом случае, рынок б/у автомобилей становится все более важным для нас.
Есть и еще один немаловажный фактор, который может привлечь клиента к покупке подержанного автомобиля. Он хорош тем, что его не надо ждать. Он пришел в салон и тут же уехал на своем Rolls-Royce. Новую модель, особенно, если вам нужен индивидуальный проект сложной реализации, можно ждать до девяти месяцев.
- Какая в среднем разница в цене между подержанным и новым Rolls-Royce?
- Очень сложно сказать: все зависит от состояния автомобиля, его пробега, года выпуска. Слишком много факторов, которые могут повлиять на цену. Очень часто, например, люди используют свой Rolls-Royce только по особенному случаю. И у таких машин пробег за несколько лет не превышает 10 000 миль. Другие используют его как бизнес-инструмент, у таких пробег может быть больше 100 000 миль. Поэтому я бы предпочел не рассуждать на тему разницы в цене между новыми и подержанными машинами. Но с тем повышением цен, которое было в последние пять-шесть лет, думаю, разница будет.
- В таком случае можете назвать цену самого дешевого и самого дорогого автомобиля в этом шоуруме?
- Самый дешевый автомобиль в шоуруме сейчас – Wraith за 16,5 млн руб., самый дорогой – Phantom за 26 млн рублей. Самый же недорогой за год – Ghost за 8,5 млн рублей.
- Я правильно понимаю, что самый большой рынок для подержанных Rolls-Royce – это Великобританий?
- В Европе – да.
- Каких показателей по продажам вы хотите достичь здесь, в России? Схожих с Великобританией?
- Я установил отметку, сказав представителям бизнеса, какой процент от продажи новых автомобилей должен приходиться на подержанные. В среднем это 45%, как я уже говорил. И это первый рубеж, которого мы бы хотели достичь здесь. С учетом того, что этот шоурум – первый в Европе, в котором продаются только б/у машины.
- Можете ли вы представить, что кто-то придет, купит автомобиль здесь и потом перепродаст его дороже?
- Я не ожидаю такого развития событий, но не могу исключить его совсем. Вообще люди часто не продают свои Rolls-Royce, а оставляют их в семье.
- Rolls-Royce – не самая распространенная марка на вторичном рыке. Сколько их сейчас здесь 10-12?
- Сейчас пять, но в идеале мы рассчитываем как раз на 10-12. В первой половине года автомобили продавались очень хорошо.
- Предположим, я пришел и купил все автомобили, которые есть в стоке, и стал таким образом монополистом рынка подержанных Rolls-Royce. В таком случае я могу устанавливать свои цены на эти автомобили. Вы как-то защищаетесь от этого?
- Я не могу запретить никому прийти и купить все машины из стока, но если этот кто-то будет так хорош в последующей их продаже, пожалуй, я возьму его на работу!
- Хорошо, а кто клиенты марки в России? Кого из них больше: селебрити или бизнесменов?
- Это люди, у которых свой бизнес. Очень успешный бизнес – это большая часть наших клиентов.
- А какая-то специфика у российских клиентов есть? Может быть, кто-нибудь из членов сборной России недавно купил Rolls-Royce?
- Конечно, среди наших клиентов есть звезды. Однако мы в Rolls-Royce очень осторожно говорим о них и не раскрываем их личность. Я знаю почти всех клиентов, которые купили автомобили в России. Но это наше правило - то, что среди прочего, делает нас уникальными и дает нашим клиентам почувствовать себя более расслаблено. Мы держим все в секрете.
- То есть, если я когда-нибудь куплю Rolls-Royce, вы никогда не расскажете обо мне журналистам? Я могу быть в этом уверен?
- Не скажу. Что не исключает возможности того, что кто-то из ваших коллег сфотографирует вас с улицы, когда вы будете довольно ехать на заднем сиденье своего автомобиля.
Николай Загвоздкин
Фото: danielngoodman.com, imago stock&people/Global Look Press, gtspirit.com, diamondcontracting.com
