Привычка выбирать вещи в магазинах остается в прошлом, и в сеть уходят даже такие технически сложные товары как автомобили. Вместо традиционных дилерских центров производители все чаще открывают компактные выставочные площадки в торговых центрах и даже виртуальные шоу-румы, в которых вместо автомобилей есть цифровые экраны и сенсорные панели.
Цифровые технологии изначально появились на рынке новых автомобилей, поскольку они отличаются только базовыми характеристиками и их проще оцифровать. Однако на рынке автомобилей с пробегом ситуация сложнее, объясняет генеральный директор Fresh Auto и вице-президент РОАД Денис Мигаль. «На вторичном рынке каждое предложение является уникальным, а ошибка может дорого обойтись. Люди не готовы рисковать, покупая машину не глядя без надежных гарантий», — говорит эксперт.
Этой осенью Fresh Auto открыла первый в стране интерактивный салон по продаже автомобилей с пробегом. Проект запущен в Нижнем Новгороде, где организован шоу-рум площадью 150 кв. м, оснащенный передовым оборудованием с интерактивными экранами и доступом к базе данных автомобилей всей сети Fresh Auto.
Торжественное открытие салона посетили более 1000 гостей и представители ведущих СМИ, которым удалось пройти интерактивный квест между Нижним Новгородом, Ростовом-на-Дону, Краснодаром и Воронежем. Так организаторы успешно показали, как легко можно сломать границы регионального пространства при помощи современных технологий.
Здесь клиенты могут выбрать из двух тысяч автомобилей, расположенных в салонах сети в крупных городах России. Инфраструктура салона позволяет одновременно обслуживать до семи покупателей. Каждый автомобиль, находящийся в системе, проходит многоэтапную техническую и юридическую проверки, получает диагностические карты и цифровые презентации, доступные клиенту.
Для рынка автомобилей с пробегом интерактивный формат — это абсолютно новое веяние, однако Fresh Auto предложила работающую модель, которую сотрудники компании тестировали в своих классических салонах. Уже сегодня компания продает в интерактивном формате до 10% всех автомобилей сети.
«Новая концепция предполагает совмещение традиционных oффлайн-практик и онлайн-продаж, что делает процесс открытым и понятным для клиента», — объясняет Денис Мигаль.
В салоне клиента встречают квалифицированные специалисты, которые выясняют потребности покупателя и на цифровых экранах показывают подходящие варианты. После того, как клиент сделает первичный отбор, консультант связывается с салоном, где находится выбранная машина, и просит переместить ее в зону видеодемонстрации. Такими зонами оснащены все автосалоны сети.
В формате онлайн-трансляции, которая выводится на digital-панели, клиент может осмотреть автомобиль во всех подробностях, опросить продавца на площадке, после чего заказать доставку понравившегося варианта.
Нижний Новгород стал первым городом, где компания полностью отказалась от традиционных продаж. По мнению Дениса Мигаля, внедрять интерактивные инструменты параллельно с традиционными не так эффективно, поскольку менеджеры всегда будут предпочитать работу с автомобилями, находящимися на локальном складе. В условиях чистого эксперимента с цифровым пространством у менеджеров возникает реальная мотивация подобрать именно то, что нужно клиенту.
Переход к интерактивным форматам продаж предполагает существенное сокращение издержек компании, поэтому Fresh Auto может предложить более выгодные цены. «Мы планируем снизить общую удельную маржу на сделках и таким образом получить дополнительное конкурентное преимущество в глазах потенциальных клиентов», — говорит Денис Мигаль.
При этом клиент может отказаться от покупки даже после доставки автомобиля, если он по каким-то причинам не соответствует требованиям покупателя. Впрочем, такой исход маловероятен, уверяет Денис Мигаль: «Многолетняя экспертиза и не ограниченный пространством одного региона ассортимент позволяют компании подобрать лучший для клиента вариант по выгодной цене».
В интерактивном салоне можно также оценить и выкупить автомобиль. Как и в традиционных салонах, цифровой шоу-рум предлагает услуги trade-in и комиссионной продажи, программы кредитования и страхования, то есть полный набор сервисов, которые помогут совершить сделку наиболее комфортным образом.
Компания планирует совершать в новом формате до 300 сделок в месяц, что на сегодняшний день соответствует объемам продаж классического автосалона. Открытие интерактивной точки в Нижнем Новгороде — старт глобального проекта компании по созданию интерактивной автомобильной сети нового поколения. В следующем году Fresh Auto рассчитывает открыть 10 подобных шоу-румов, а в течение ближайших трех лет по всей стране будет запущено около сотни интерактивных точек продаж.
